e-book ฟรีแลนซ์ดาวรุ่งมุ่งสู่ฝัน ตอนที่ 5 ค่ะ
สิ่งที่คุณต้องทำสิ่งแรกคือขอบคุณลิสค์รายชื่อ ที่สนใจในบริการของคุณ ถ้าลิสต์รายชื่อคุณมาจากการส่งอีเมล์ ก็ให้ส่งอีเมล์ไปขอบคุณ ถ้ามาจากการส่งโปสการ์ด ก็ส่งโปสการ์ดไปขอบคุณ
ถ้าลิสต์รายชื่อมาจาก social media เว็บ,การค้นหาจาก google,หรืออื่นๆ ให้ขอบคุณทางโทรศัพท์ในครั้งแรกที่คุยกัน มันเป็นสิ่งที่ควรกระทำค่ะ และมันจะสร้างบรรยากาศให้กับบทสนทนาของคุณ
เป้าหมายต่อไปของคุณคือการค้นพบโอกาสที่คุณสามารถโฟกัสได้,เสนอราคาและติดตามได้ สำหรับฟรีแลนซ์ส่วนใหญ่ โอกาสนั้นคือโปรเจค ไม่มีโปรเจคอะไรที่เข้ามาเลย คุณจะไม่มีอะไรให้ยึดเหนี่ยวเลยหรือไม่มีรายได้เกิดขึ้น ดังนั้นการที่จะคุยกับลิสต์รายชื่อของคุณ เพื่อที่จะโฟกัสไปยังบทสนทนาที่จะเกิดขึ้นและการติดตามลูกค้า เราควรถามคำถามต่อไปนี้
- อะไรคือสิ่งที่คุณอยากจะบรรลุ
- อะไรคือผลที่ตามมาจากการทำสิ่งนี้
- คุณกำลังจะทำอะไรให้สำเร็จ
- คุณช่วยบอกเกี่ยวกับโปรเจคนี้ให้มากขึ้นได้ไหม(ถ้าลิสต์รายชื่อนั้นได้บอกแล้วว่ามันคืออะไรที่เขาอยากทำ)
จากคำตอบที่คุณได้รับ พยายามตัดสินในสิ่งต่อไปนี้
- โปรเจคนั้นดีหรือไม่
- มันเป็นโปรเจคที่คุณสามารถทำได้ดีหรือไม่
- ความคาดหวังของผู้มุ่งหวังตั้งอยู่บนความเป็นจริงหรือไม่
- ผู้มุ่งหวังได้ให้ความท้าทายในวิถีที่ถูกต้องหรือไม่
พื้นฐานแล้วคุณพยายามตัดสินใจถ้านี่คือลิสต์รายชื่อ(และโปรเจคที่คุณทำ)เหมาะสมกับคุณหรือไม่ คุณต้องการที่จะรู้ว่าโปรเจคนั้นมีค่าพอที่คุณจะลงมือทำหรือไม่ คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจและโฟกัสไปที่โอกาสที่คุณสามารถสร้างคุณค่าในขณะเดียวกันก็ได้รายได้ไปด้วย
ตัดสินใจงบประมาณโปรเจค
เมื่อคุณตัดสินใจโปรเจคที่เสนอราคาและติดตามงานแล้ว ถึงเวลาที่คุณต้องลงลึกและถามเรื่องเกี่ยวกับเงิน เรายอมรับเลยว่าคำถามเกี่ยวกับเงินอาจจะเป็นเรื่องกระอักกระอ่วนที่จะถาม แต่ถ้าคุณจะทำใบเสนอราคา คุณมีสิทธิ์ที่จะรู้ว่าลิสต์รายชื่อของคุณมีงบประมาณเท่าไรสำหรับโปรเจคนี้ และงบประมาณนั้นมีเท่าไร
และไม่ต้องเป็นห่วง ถ้าคุณไม่ได้รู้สึกลำบากใจที่จะพูดถึงงบประมาณของโปรเจค คุณก็บอกไปเลยว่าช่วงของค่าบริการของคุณนั้นอยู่ที่เท่าไร และดูว่ามันเหมาะสมกับงบประมาณของลูกค้าหรือไม่ การทำเช่นนั้นจะช่วยทำให้คุณสกัดลิสต์รายชื่อที่ไม่สามารถจ่ายเงินคุณได้ออกไป หรือพวกชอบของฟรี ซึ่งประหยัดเวลาของคุณไปมาก
ต่อไปนี้คือคำถามเกี่ยวกับงบประมาณที่ควรถาม
- งบประมาณได้ถูกกำหนดเอาไว้แล้วสำหรับโปรเจคนี้หรือเปล่า ถ้ามี อยู่ที่เท่าไร
- ค่าบริการของเราต่องานลักษณะนี้โดยปกติจะอยู่ที่ 50,000-100,000 บาท นั่นพอดีกับงบประมาณคุณหรือเปล่า
การตอบรับที่ทำให้เรากังวลใจมากคือ
“เราไม่มีงบประมาณในขณะนี้ แต่เรากำลังพยายามอยู่”
นี่แสดงให้เห็นว่าลิสต์รายชื่อของเราไม่มีการเตรียมพร้อม ดูๆไปเรื่อยๆ หรือไม่จริงจังกับการทำโปรเจคนี้
“เราอาจจะจ่ายได้ไม่มากตอนนี้ แต่เราจะมีงานปริมาณมากในอนาคต ถ้าคุณรับราคานี้ไหว เราจะให้งานคุณมากขึ้นในอนาคต”
ไฟแดงลอยมาเลยค่ะ ถึงแม้ว่าลิสต์รายชื่อของคุณจะซื่อสัตย์กับคำพูดของเขา โดยปกติแล้วมันจะไม่เวิร์คสำหรับฟรีแลนซ์อย่างเราๆ ถึงแม้ว่าข้อเสนอนั้นจะยั่วยวนให้คุณทำขนาดไหน อย่าไปทำค่ะ ให้ยึดที่ราคาของคุณเองเป็นหลัก
ค้นหาเพิ่มเติมสำหรับกระบวนการตัดสินใจ
ต่อไป,มันเป็นประโยชน์ที่จะรู้(และไม่ออกนอกเรื่องจนถามไม่ได้) ก็คือ ลิสต์รายชื่อตัดสินใจอย่างไร คำถามต่อไปนี้อาจจะได้ข้อมูลที่สำคัญว่าโปรเจคนี้สมควรจะทำหรือไม่
- ใครเป็นผู้เกี่ยวข้องในการตัดสินใจในโปรเจคนี้
- คุณได้พิจารณาฟรีแลนซ์คนอื่นหรือบริษัทอื่นหรือไม่
- คุณตัดสินใจได้อย่างไร อะไรที่คุณใช้เป็นพื้นฐานในการตัดสินใจ
เมื่อมาถึงตรงนี้จะพบว่าคำถามค่อนข้างตรงสำหรับบางคน แต่อย่ากังวลไปค่ะ สิ่งสุดท้ายที่คุณจะทำคือเสนอราคาเมื่อรู้ว่ามีฟรีแลนซ์อีกเป็นสิบเสนอราคาในโปรเจคเดียวกัน หรือคณะกรรมการอีกเป็นพรืดที่คอยตัดสินใจ เพราะฉะนั้นระวังคำตอบอย่างเช่น
- เจ้านายของฉันเป็นคนตัดสินใจ ฉันแค่รวบรวมข้อมูลจากเธอเท่านั้น
- เรากำลังรอใบเสนอราคาจากฟรีแลนซ์อีกหลายราย
- นี่จะต้องลดราคาลงอีก เรามีงบประมาณจำกัด และเรากำลังหาคนที่ยืดหยุ่นเรื่องราคาได้
ดูเวลาในการตัดสินใจ
ในที่สุดคุณควรถามคำถามบางข้อเกี่ยวกับเวลาในการตัดสินใจ
คุณต้องการใบเสนอราคาเพื่อประเมินงบประมาณหรือคุณต้องการจะจ้างคนอื่นเร็วๆนี้
- เมื่อไรคุณจะตัดสินใจและเมื่อไรทางเราจะทราบผล
- เมื่อทางเราส่งในเสนอทางโครงการไปให้คุณแล้ว เมื่อไรที่เราสามารถติดตามผลคุณได้
ใส่ใจกับคำตอบที่คุณจะได้รับ การที่ไม่ตอบคำถามอย่าง “เมื่อไรคุณจะตัดสินใจ” อาจจะเป็นสัญญาณว่าผู้ว่าจ้างไม่ได้จริงจังหรือแค่ลองเล่นๆเพื่อหาราคาที่ถูกที่สุด ประมาณว่าโยนหินถามทาง หรือไม่ก็คนที่คุณติดต่อด้วยไม่ใช่คนที่เป็นผู้ตัดสินใจ
ในการที่จะทำให้กระบวนการติดตามง่ายขึ้นนั้น และทำให้แน่ใจว่าคุณจะไม่พลาดคำถามใดๆที่คุณจะต้องถาม และเก็บไว้เพื่อเอามาใช้สะดวกๆ เมื่อคุณโทรไปติดตามผล ให้ควักเอกสารออกมาแล้วถามตามนั้น
การปิดการขาย
เมื่อลิสต์รายชื่อของคุณกลายเป็นโอกาสแล้ว งานของคุณคือการปิดการขาย เพราะฉะนั้นสมมติว่าคุณได้โปรเจคมาแล้ว เป้าหมายต่อไปของคุณก็คือการเสนอราคาและทำโปรเจคนั้น กระบวนการปิดการขายเกี่ยวข้องกับ คำถามที่คาดหวังในผลลัพธ์ การเขียนเสนอโครงการ และการติดตามผล ซึ่งฟรีแลนซ์ส่วนมากมักจะเสียโปรเจคไปจังหวะนี้ และการรู้ว่าจะจัดการใบเสนอราคาและการติดตามผลขั้นสุดท้ายอย่างไรจะช่วยเพิ่มโอกาสในการทำงานในราคาที่ถูกใจได้
ดูแลลูกค้าที่ยังไม่ซื้อคุณในวันนี้
ถึงแม้ฟรีแลนซ์ที่ดีที่สุดและเป็นดาวรุ่ง ก็ยังพลาดโปรเจคบางอัน และหลายอันที่ติดตาม บางคนก็ตัดสินใจไปกับฟรีแลนซ์คนอื่น คนอื่นๆก็เป็นในรูปแบบนี้มาระยะเวลานาน เพราะนั่นแหละรสชาติชีวิตค่ะ
อย่ายอมแพ้ในผู้มุ่งหวังคนเดียวหรือยอมแพ้ไปซะ ความแตกต่างระหว่างฟรีแลนซ์ที่ประสบความสำเร็จกับไม่ประสบความสำเร็จในการหางานและมักจะจบลงด้วยผู้มุ่งหวังที่ไม่พร้อมจะจ้างพวกเขาในวันนี้ มันเป็นเพราะว่าผู้มุ่งหวังที่มีคุณภาพกลับไปจ้างฟรีแลนซ์ในอีกสองสามเดือนถัดมา หรือแค่ต้องการโยนหินถามทางก่อนอย่างที่เคยบอก ฟรีแลนซ์ที่มีการติดต่ออย่างสม่ำเสมอ มักจะเป็นคนแรกที่พวกเขานึกถึงเมื่อพวกเขาต้องการที่จะก้าวต่อไป
แนวทางในการแก้ไขปัญหา
นอกจากเราจะบอกแนวทางในการดึงดูดลูกค้าให้แล้ว เรายังให้แนวทางในการแก้ไขปัญหาต่างๆที่เกิดขึ้นด้วยในระหว่างการหาลูกค้า เมื่อแบ่งแต่ละขั้นตอนออกเป็นกระบวนการในการได้ลูกค้ามา มันทำให้คุณง่ายขึ้นที่จะหาต้นตอของปัญหาที่ทำให้คุณย่ำแย่
ถ้าคุณตกอยู่ในสถานการณ์ต่อไปนี้ ให้ทำงานในส่วนของการหาผู้มุ่งหวังใหม่
- คุณไม่มีรายชื่อผู้มุ่งหวัง
- คุณเปิดธุรกิจแล้วและคุณมีเว็บไซต์แต่โทรศัพท์คุณไม่ดัง
- คุณสงสัยว่าทำไม ถ้าทุกคนเป็นผู้มุ่งหวังของคุณ คุณควรจะพยายามลดขนาดลิสต์ให้เล็กลง
- คุณไม่มีจำนวนผู้ติดต่อในอุตสาหกรรมจำนวนมากขนาดนั้น และรายชื่อผู้มุ่งหวังของคุณมีน้อยกว่า 50
- คุณรวบรวมรายชื่อผู้มุ่งหวังโดยไม่พิจารณาถึงประเภทของบริษัทและตำแหน่งที่มีความสามารถในการจ้างงานคุณ
- คุณพบว่าตัวคุณใช้เวลาไปกับการโน้มน้าวใจลิสต์รายชื่อให้สนใจจ้างฟรีแลนซ์เพราะฟรีแลนซ์มีคุณค่าในบริการหรือให้ลิสต์รายชื่อพยายามส่งงานให้กับฟรีแลนซ์
- คุณไม่มีชื่อบุคคล มีแต่ชื่อบริษัท
ถ้าคุณตกอยู่ในสถานการณ์ต่อไปนี้ ให้ทำงานในส่วนของการสร้างลิสต์รายชื่อ
- ปริมาณงานคุณไม่เสถียร จู่ๆมีงาน เดี๋ยวๆไม่มี กระปริบกระปรอยและไม่มั่นคง คุณยุ่งสักพักและไม่มีงานอีกหลายเดือน
- คุณรู้ว่าผู้มุ่งหวังประเภทไหนที่จะไปตามหาแต่คุณไม่แน่ใจว่าจะเข้าหาพวกเขายังไง
- คุณทำการเข้าหาผู้มุ่งหวังต่อเมื่อไม่มีงานหรือมีงานน้อยในคิวงานคุณ
- การเข้าหาผู้มุ่งหวังของคุณไม่ได้จริงจังมากและแล้วแต่อารมณ์
- คุณไม่ได้สร้างผลงานที่เกิดการ”บอกต่อ”
- โทรศัพท์ไม่ดังและคุณไม่ได้รับการสอบถามใดๆ
- เพื่อนสนิทและญาติคุณไม่รู้ว่าคุณทำมาหากินอะไรและไม่รู้ว่าจะแนะนำคุณให้คนอื่นที่พวกเขารู้จักยังไง
ถ้าคุณตกอยู่ในสถานการณ์ต่อไปนี้ ให้ทำงานในส่วนของการสร้างโอกาส
- คุณไม่ติดตาม(หรือไม่ติดตามอย่างถูกต้อง) กับลิสต์รายชื่อผู้ซึ่งโทรหาหรืออีเมล์หาคุณเพื่อสอบถามเกี่ยวกับบริการของคุณ
- คุณไม่ได้ติดต่อคนที่ลูกค้าแนะนำคุณมาไม่ว่าจะเป็นเพื่อนหรือญาติของเขา
- คุณติดตามลิสต์รายชื่อแต่คุณล้มเลิกหลังจากครั้งหรือสองครั้ง
- การติดตามลิสต์รายชื่อทำให้คุณรู้สึกกระอักกระอ่วนใจ
- คุณไม่มีชุดคำถามในการติดตาม เขียนลงไปเป็นเอกสาร
- คุณไม่รู้ว่าการสร้างโอกาสที่ดีทำกันยังไง
- ลิสต์รายชื่อของคุณมักมีปัญหาในการจำกัดโปรเจคที่คุณสามารถเสนอราคาได้
- คุณใช้เวลามากในการเสนอโครงการกับผู้มุ่งหวังที่ไม่ได้สนใจในสินค้าหรือบริการคุณเลย
ถ้าคุณตกอยู่ในสถานการณ์ต่อไปนี้ ให้ทำงานในส่วนของการปิดการขาย
- คุณไม่แน่ใจว่าจะติดตามโครงการที่คุณเสนอไปยังไง(คุณไม่มีกระบวนการในการติดตาม)
- คุณใช้เวลากับการเสนอโครงการที่ไม่กลายเป็นงาน
- คุณเจอลิสต์รายชื่อที่กระตือรือล้นมากมาย แต่หลังจากที่คุณเสนอโครงการไป คุณกลับพบความยากลำบากในการปิดการขาย
- ผู้มุ่งหวังไม่ตอบอีเมล์คุณและโทรศัพท์คุณหลังจากได้รับโครงการของคุณ
- คุณไม่มีตารางราคาแม่แบบที่ชัดเจน
- คุณไม่มีกลยุทธเรื่องราคา
- คุณไม่มีกลยุทธในการเจรจาต่อรอง
- คุณมีเวลาที่ยากลำบากในการรับการโต้เรื่องราคาจากลูกค้า
ถ้าคุณตกอยู่ในสถานการณ์ต่อไปนี้ ให้ทำงานในส่วนของการดูแลผู้มุ่งหวังที่ไม่ใช่ลูกค้าในวันนี้
- ลิสต์รายชื่อของคุณมีคุณภาพดีแต่ยังไม่พร้อมจะจ้างคุณตอนนี้
- ในวงการของคุณ เวลาคือทุกสิ่งทุกอย่าง
- พัฒนาระดับของความเชื่อใจที่สูงและความเชื่อถือกับผู้มุ่งหวังนั้นจำเป็นก่อนที่เขาจะรู้สึกไว้วางใจในการที่จะจ้างคุณ
- คุณค่าของลูกค้าตลอดชีวิตของคุณในวงการคุณนั้นสำคัญอย่างยิ่ง
