ทักษะการขายมีไว้ไม่เสียแรง

ทักษะการขายมีไว้ไม่เสียแรง

วันนี้เราเขียนเพิ่ม(ไม่)นิดหน่อย จะพูดถึง”ทักษะการขาย”นะคะ จริงๆแล้วมันมีหลายวิธีและการขายกับการตลาดก็ต่างกันนะคะ
.
“การตลาดคือ Awareness หรือการทำให้ลูกค้ารู้ว่ามีเราอยู่ตรงนี้ค่ะ”
.
ทักษะการขาย ถามว่าเราขายคนไม่รู้จักได้ยังไง บางคนโอนเงินมาให้เราก่อน แปลว่า ‘Trust’ เราสูงค่ะ ซึ่ง Trust สามารถสร้างได้หลายทาง ทางที่เราเลือก ก็คือ content marketing ซึ่งเราทำมานานก่อนหน้าที่มันจะมาบูมในยุคนี้อีก
.
บางคนเปิดบทความไปอ่านแล้วลงเรียนเลย
.
ส่วนการขาย คือ
.
“การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า แล้วนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้เขา”
.
ไม่ใช่การยัดเยียด
.
เราจะบอกนักเรียนทุกคนว่าคอร์สเราจุดเด่นคือไม่มีการบังคับต่อใดๆทั้งสิ้น ไม่มีคอร์ส 1-2-3 ลงเป็นชั้นๆ คอร์สเราส่วนมากลงคอร์สเดียวแล้วจบเลย เราไม่มีการเลี้ยงไข้ คนไหนอาการหนักหรือจำเป็นต้องเรียนเพิ่มจริงๆเราจะบอก ถ้าความต้องการต่างไปจากนี้คุณสามารถไปเรียนทีอื่นได้ค่ะ
.
มีเรื่องหนึ่งคือตอนเราทำขายตรงเพื่อศึกษาเทคนิคการขายและหาประสบการณ์ค่ะ จริงๆตอนนั้นไร้เดียงสาเชื่อโรเบิร์ต คิโยซากิค่ะ เพราะเขาบอกว่าเงินมีสี่ด้าน อยากเป็นคนฝั่งขวาก็คือเจ้าของธุรกิจสามารถเริ่มได้จากตรงนี้ บลาๆๆๆๆ (ซึ่งเป็นห้าเดือนที่ทรมานมาก ไม่คิดจะทำแล้วค่ะ)
.
แต่สิ่งที่ได้ก็คุ้มสุดๆ หลังจากนั้นเลยเป็นคนหน้าด้านขึ้น ไม่ค่อยโกรธใคร(จริงๆ เพราะโดนด่าหลายรูปแบบ)
.
ช่วงแรกๆก็จะต้องออกไปพูดหน้าชั้น แล้วก็เราต้องเข้าเซ็นเตอร์ทุกวัน บางวันก็อยู่ดึกๆ ไปแคมป์ต่างจังหวัด แต่ขายได้ไม่กี่ชิ้น เพราะเราอาย เรากลัวภาพลักษณ์เสียค่ะ แล้วทีนี้เวลาพูดมันจะต้องมีพูดว่า ไม่ได้ ไม่ได้ ต้องได้….ต่อด้วยชื่อตำแหน่ง
.
(ก็คือห้ามพูดว่าไม่ได้ ต้องทำได้นั่นเองค่ะ) ถ้าเราเอาความมุ่งมั่นนั้นไปใช้กับธุรกิจหรือการขายของตัวเอง นั่นแหละจะเยี่ยมมากเลย
.
พอเรามาเป็นครู เราเชื่อมั่นว่าบริการที่เราให้ คอร์สที่เราสอน เราตั้งใจสอน และนักเรียนหลายคนเรียนแล้วเห็นผลจริงๆ แล้วเอาเทคนิคนั้น มาขายคอร์สตัวเอง เช่น ในตอนทำขายตรงจะมีคู่มือ product
.
เราต้องศึกษา product แต่ละชนิดว่า ทำจากอะไร ข้อดีอะไร ข้อเสียอะไร เพราะฉะนั้นคืออย่างแรกต้องรู้จัก product แต่ละชนิดจริงๆเหมือนกลับไปเรียนอีกครั้ง ต้องศึกษาแผนรายได้อีกจากคู่มือนั่นแหละ ต้องอ่านหนังสือปลุกใจเยอะมากภายใน 5 เดือน
.
คนที่เกลียดเรา ไม่เข้าใจเราก็มีค่ะ ว่าเราเสียๆหายๆก็มีค่ะ แต่สุดท้ายแล้วคนเหล่านั้นพอเราป่วย เขาก็ไม่ได้ช่วยอะไร ไม่ได้ทำแม้แต่บอกว่าหายเร็วๆนะ ดังนั้นเราจึงคิดว่า Let it go ค่ะ ปล่อยวาง ใครจะเกลียดก็เกลียดไปค่ะ แต่อย่าลืมว่าหลายๆครั้งคุณเกลียดในสิ่งที่คุณยังไม่รู้จักดี
.
เราก็ท่องในใจไม่ได้ ไม่ได้ ต้องได้เป็นครูที่มีงานชุกๆ
กับอีก คำหนึ่งที่ได้มาคือ quitter never win,winner never quit ค่ะ
.
การขายคอร์สกับขายสินค้าทั่วไปต่างกันไหม เราคิดว่าไม่ต่างกัน แต่คนจะขายในสิ่งที่ตัวเองรู้ดีได้ดีกว่ามากค่ะ

พูดเรื่องการขายต่อค่ะ พอดีรุ่นพี่แชร์หนังสือเล่มหนึ่งมา เลยทำให้คิดได้อย่างหนึ่ง ในมุมของนักการตลาด นักขาย มันจะมีอยู่สองอย่างนั่นคือ
.
1.Benefit
2.Feature
.
Benefit คือสิ่งที่ได้รับจากการใช้สินค้าหรือบริการค่ะ
Feature คือ สิ่งที่เราบรรยายสรรพคุณสินค้านั้นๆเช่นกล้องตัวนี้เลนส์ Leica ถ่ายภาพได้ 50 ล้าน Pixel
.
ปัญหาคือ คนขายมักอยากบอก Feature ค่ะ เช่น ถ้าเป็นคอร์สเรา ถ้าเราเขียน copywrite เชิง feature เราก็จะเขียนว่า
.
-เป็นคอร์สตัวต่อตัว
-เรียนเนื้อหาดังต่อไปนี้ บลาๆ
-มีอุปกรณ์ให้ยืมใช้ฟรี
.
ซึ่งคนต้องการรู้ไหมเรื่องพวกนี้ “ต้องการค่ะ” แต่สิ่งที่ทำให้คน”ซื้อ”ไม่ใช่สิ่งเหล่านี้แต่เป็น”ผลประโยชน์”ที่ได้รับจากสิ่งนี้ต่างหากค่ะ เราก็จะเขียน copywriting ใหม่เป็นการเริ่มจากปัญหา เมื่อเรารู้ว่าลูกค้าของเราส่วนมากคือเด็กโตๆ มหาลัยแล้ว กับผู้ใหญ่ เราก็อาจจะเขียนแบบนี้ สมมติเราจะเขียนถึง feature การเรียนตัวต่อตัว
.
คุณอายไหมคะที่ต้องเรียนรวมกับเด็กๆที่เก่งๆ รู้สึกขัดเขินไหม
ไปเรียนรวมกับเขาแล้วตามไม่ทันหรือเปล่า?
 
ตบด้วย ‘benefit’ ค่ะ
 
คอร์สของเราช่วยให้คุณผ่อนคลาย เนื่องจากคุณเรียนคนเดียว จึงสามารถสอบถามผู้สอนได้ตลอดเวลาโดยไม่เคอะเขิน
.
ไม่มีพูดถึง Feature เลย เพราะเราต้องการดึงอารมณ์ของคนเรียนออกมา คนที่เป็นผู็ใหญ่แล้วมาเรียน มีอารมณ์อยู่ 2-3 อย่าง นั่นคือ 1.อยากเก่งขึ้น 2.กลัวเรียนกลุ่มแล้วตามไม่ทัน 3.เขินภาพตัวเองกับเด็กกลัวสู้เด็กไม่ได้ คนเราขับเคลื่อนด้วยอารมณ์บวกและลบค่ะ แต่อารมณ์ลบจะมากกว่าโดยเฉพาะ”ความกล้ว”
.
เวลาเขียน Copywriting ถึงต้องเน้นไปที่’ความกลัว’เป็นหลัก บางครั้งลูกค้าไม่สนหรอกคุณเป็นใครมาจากไหนค่ะ วาดเบี้ยวไหม หรือไม่เบี้ยว อนาโตมี่เป๊ะไหม เพราะลูกค้าเอง ก็ดูไม่ออกจริงๆเพราะผู้ใหญ่ที่ไม่วาดรูปเลยเขาดูไม่ออกหรอกค่ะ แต่…
.
“ลูกค้าจะซื้อจากคนที่เขาเห็นบ่อยๆ คนที่เขาไว้เนื้อเชื่อใจ และเข้าใจเขา”
.
ลองจินตนาการนะคะ สิ่งที่เขาต้องการคือ’คนที่สอนให้เขาวาดรูปเป็น’ค่ะ ถ้าคุณสามารถเขียน copywriting ในขั้นปิดการขายได้ด้วยตัวมันเอง งานคุณก็จะน้อยลงมาก
.
มีคนเคยพูดไว้ว่า เราคือนักการตลาดที่วาดรูปได้ จริงๆไม่เชิงนะ เป็นครูสอนวาดรูปที่ทำการตลาดเป็นมากกว่า แต่ในมุมมองเรา คนเราไม่จำเป็นต้องเก่งเพียงเรื่องเดียวค่ะ